Courtier de la semaine : Serge Lafrenière

Entrevue avec notre courtier immobilier de la semaine

Serge Lafrenière

1. Depuis combien d’années êtes-vous courtier hypothécaire et pourquoi avoir choisi ce métier ?

J’ai débuté ma carrière comme banquier (directeur, crédit commercial) au début des années 1990. En 2006, le goût du changement s’est imposé et j’ai souhaité relever d’autres défis. Certains anciens collègues de travail m’ont suggéré d’orienter ma carrière vers le courtage hypothécaire. Considérant mon leadership, j’étais très sceptique à l’idée de faire des prêts de 200 000 $ à 300 000 $ au lieu de plusieurs millions. Il faut croire que ce changement m’a plu, car, depuis ce temps, je suis courtier hypothécaire et j’ai même ma propre agence avec une équipe toujours en croissance.

2. Quelle partie de votre travail trouvez-vous la plus stimulante ?

Il est toujours stimulant de devoir me surpasser afin de trouver le financement idéal pour chacun de mes clients. Mais le summum, c’est lorsqu’un client me dit qu’il a été refusé par la compétition et qu’avec la synergie et l’expérience de mon bureau, nous réussissons à trouver son financement. Nous pouvons dire « travail accompli ». La forte proportion de références que nous recevons de nos clients constitue aussi une belle marque de reconnaissance.

3. Sur quel territoire travaillez-vous particulièrement ?

Nous sommes bien représentés grâce à nos bureaux de Montréal, de Laval, de la Rive-Sud et de Québec. Vous savez aujourd’hui qu’à travers les réseaux sociaux, nous ne sommes jamais plus loin qu’à un « clic ». Nous possédons un excellent site web, ce qui nous démarque de la compétition et nous aide à établir des contacts partout au Québec.

4. Comment voyez-vous le rôle du courtier hypothécaire, quelle est la valeur ajoutée pour un client de faire affaire avec un courtier ?

Avant d’acheter une paire de souliers à 200 $, vous visitez trois ou quatre marchands différents. Pourquoi alors vous contenter d’une seule proposition lorsque vient le temps de magasiner un prêt hypothécaire pour une maison de 200 000 $, qui constitue fort probablement l’achat le plus important de votre vie ? Votre premier choix devrait alors être le courtier hypothécaire, qui se spécialise précisément en prêt hypothécaire. Les représentants dans les institutions financières offrent des prêts auto, personnel, REER, placements, cartes de crédit, etc. De toute évidence, ils ne sont pas des spécialistes en hypothèque. Imaginez maintenant transiger avec un courtier hypothécaire, qui peut mettre son expertise à votre service. Il pourrait certainement vous aider à négocier votre hypothèque, car il fait affaire avec 22 institutions en même temps dans une seule visite.

5. Comment établir un lien de confiance avec le client ?

La confiance s’établit dans les premières minutes. Donc, le courtier chevronné qui explique et qui répond aux questions de façon simple et éclairée sera rapidement sur la même longueur d’onde que le client, qui sentira qu’il s’est trouvé un allié, un partenaire dans la réalisation du rêve de sa vie. L’écoute du client est très importante également, afin de bien saisir ses préoccupations et ses besoins. Trop de courtiers s’empressent de parler des taux en vigueur au lieu de les écouter.

6. Quel élément important est le plus souvent négligé par les clients ?

Les conditions de prêt ! Nous travaillons avec 22 institutions financières et aucune n’a les mêmes conditions. Comment peut-on s’arrêter uniquement sur un bon taux avec un terme de cinq ans (c’est long) sans trop connaître les conditions ? Il y a bien d’autres éléments dont il faut être informé pour pouvoir prendre une décision éclairée : les pénalités en cas de bris de contrat, la possibilité de convertir le taux variable en taux fixe sans pénaliser le client, le montant qu’il est possible de donner en capital par année sans pénalité, si le prêt est subrogeable ou pas après les cinq premières années, etc. Nous rencontrons quotidiennement des clients frustrés ne pouvant continuer leurs démarches à cause de certaines conditions qui les lient à leur prêteur. Toutes les institutions recherchent le même rendement, mais chacune offre les prêts hypothécaires différemment. À titre d’exemple, doit-on choisir un taux d’intérêt à 2,98 % avec la Banque X au lieu de 3,04 % avec remise en argent de 750 $ avec la Banque Y ? Voyez-vous, le choix du 3,04 % s’avère le meilleur choix à CONDITION que le prêt soit en dessous de 250 000 $.

7. Parlez-nous d’une transaction particulièrement inusitée réalisée au cours de votre carrière…

Il existe tellement de programmes pour chaque catégorie de travailleurs que, bien souvent, les clients pensent que nous sommes des bons dieux. Dans les faits, chaque institution a des produits hypothécaires différents comportant des avantages particuliers. Je me souviens d’un couple plus âgé qui était dans une forme extraordinaire, qui voulait profiter de la vie et s’offrir du bon temps. Leur institution leur offrait à peine une marge de crédit de 25 000 $. Nous avons pu leur offrir une marge de crédit hypothécaire de 130 000 $, soit 65 % de la valeur de leur résidence. Pas besoin de vous dire à quel point leurs horizons se sont élargis !

8. Autre chose que nous devrions savoir sur vous…

Les clients chez nous se sentent en confiance lorsqu’ils discutent avec le personnel expérimenté (plus de 15 ans). De plus, grâce à l’expérience acquise au niveau commercial, nous avons un département consacré aux multi-logements et à de plus gros bâtiments commerciaux. Parce que j’ai œuvré dans le domaine commercial pendant plus de 15 ans à négocier des prêts de 5 000 000 $ et plus, le financement résidentiel, pour moi, demeure « un jeu d’enfant ». À vous maintenant de profiter de cette expérience que je suis heureux de mettre à votre service !

Serge Lafrenière

L’équipe Performance Hypothécaire
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